Potosí

Una vez concluido el proceso de inducción, me asignaron a una oficial de créditos con mucha experiencia para que se encargue de toda mi capacitación. Me indicaron: “Eres su sombra, de ella dependerá cuando comenzaras a caminar solo o no”, la llamé mi “compañera jefa”. Elvira Romero, tenía bastante experiencia en el manejo de grupos solidarios, fundamentalmente, mostraba empatía con el personal nuevo, era motivadora y a la vez muy exigente,  me transmitió todo su conocimiento sin ninguna reserva. Luego me entere que ya estaba designada para hacerse cargo de una agencia rural. Tenía la instrucción de acelerar mi capacitación y traspasarme toda su cartera, una de las más altas de la agencia.

Estos son alguno de los temas importantes en los que me capacitó:

·         Promoción: se tenía días exclusivos para la promoción de créditos, pero también aprendí que la promoción es permanente. Debemos estar atentos a las miradas de las personas, referenciarnos con nuestros clientes.

·         Sesión Promocional: es una reunión donde se explica todos los requisitos para obtener un crédito, la garantía solidaria, montos, plazos etc. Se contaba con el apoyo de una ayuda memoria. Una vez que conocí todo el proceso crediticio y principalmente cuando estaba lo suficiente convencido para realizar una buena venta di mi primera sesión promocional, tardé más de un mes. El primer requisito para obtener un prestamos era la participación en esta reunión.

·          Inscripción del grupo: una vez finalizada la sesión promocional se tomaban todos los datos personales a los clientes, “es el primer filtro para ver la cohesión de grupo”. Si cumplían los requisitos se pasaba a la siguiente etapa.

·         Visita: se visitaba a todos, acompañado de todo el todo el grupo, para que todas conocieran las actividades de sus garantizadas, se actualizaban los datos tomados en la inscripción y se realizaba una evaluación económica sencilla que incluía un balance y estado de resultados.

·         Reunión de conformación del grupo solidario:  Podía ser en campo o en oficina, se firmaba el “acta de nacimiento del grupo” con la elección de un nombre, elección de la Coordinadora y su secretaria, tratábamos de hacer un acto solemne para cohesionar el grupo. Finalmente,  se acordaban los montos, plazo y se procedía a la firma de solicitud de crédito.

·          Aprobación por el Comité de Créditos: En esta instancia participaban el Encargado de Agencia, Supervisor y todos los oficiales de crédito. Se realizaban todos los días al finalizar la jornada. El proponente exponía sus casos. las operaciones se presentaban dos horas antes del comité.  Mi primera operación la presente a los 45 días de mi capacitación, los “Termitas” un caso que lo tendremos que analizar a detalle, falle desde el nombre.

·         Desembolso: “Última oportunidad para romper un grupo”, se contaba también con una ayuda memoria. Era en efectivo. También era una  ceremonia de recomendaciones ( días de pago, hora, qué hacer en caso de que un clientes falle..). Firma del contrato de préstamo y desearles éxitos a nuestros clientes,  en mucho casos procedían a la challa un ritual andino pidiendo que les cuide y haga multiplicar su préstamo.

·          Recuperación. Como estábamos administrando cartera antigua se presentaban algunos retrasos en el pago los créditos, la cobranza se realiza incluso el mismo día del pago, al finalizar la jornada.  La cartera en mora era prácticamente cero, esto se mantuvo por varios años. Este también será un tema especial a tratar en los próximos capítulos, ya que, con paso del tiempo, madurez de nuestros clientes, competencia etc., la cartera en mora es cada vez más elevada.

Otros temas que destacar de está capacitación:

·         Se tenían talleres semanales para reforzar cada proceso, en especial el de evaluación económica. Los rubros, actividades, tamaños de nuestros clientes que eran muy diversos. Aprendí sobre los precios de compra y venta de diversas actividades, costos, procesos elaboración de muebles, confección de ropa, calzados, elaboración de pan, tortas masitas, etc. Un mundo del cual sigo aprendiendo.

·         Uso de agenda: Muy importante para organizar nuestro trabajo y cumplir con nuestros clientes.  “Si te comprometes, cumples. Caso contrario ¿con que moral puedes exigir?”.

·         Organización del trabajo: Horarios de trabajo en oficina, en campo, y  horas en que los clientes te pueden visitar.

·         El armado de los archivos tenia reglas estrictas, desde el tipo de letra en titulo del file, su orden, forma de archivo etc,

·         Era habitual compartir un café, un almuerzo, esto refuerza el trabajo en equipo. Muchos lo ven como un gasto, pero es una inversión para comprometer al equipo.  Cuando nos proponemos bajar costos lo primero que vemos es e refrigerio, siendo este el gasto más pequeño de todos, pero de gran impacto.

 

Este es un resumen de la normativa de crédito solidario en su primera versión:

 Destino:

clientes de los sectores comercio, servicios y producción (urbano).

Requisitos para la inscripción:

·         Documento de Identidad vigente.

·         21 años de edad; un miembro del grupo puede mayor 18 años

·         Tener una antigüedad de 1 año en su actividad

·         Vivir un año en la zona de influencia de la agencia.

Metodología:

·         Garantía mancomunal y solidaria

·         Un crédito por unidad económica familiar.

·         Cinco personas como mínimo para conformar un grupo solidario.

·         No se aceptan parientes.

·         Todos los integrantes del grupo tienen que vivir o trabajar en la misma zona.

·         El contrato de préstamo tiene que ser notariado.

·         Buenos antecedentes crediticios.

·         La evaluación económica es para todos los clientes

·         Se debe visitar los puestos de trabajo y domicilio.

·         El nivel de aprobación es el Comité de Agencia.

·         El monto es educativo y secuencia desde 100 a 500 dólares americanos.

·         Los pagos pueden ser semanales, quincenales o mensuales.

·         Los plazos desde dos meses a 6 meses.

·         Cuando el atraso no excede los 2 días la renovación es normal, atrasos mayores tienen sanciones.

·         La tasa de interese es del 40% y una comisión del 2% al momento del desembolso.

·         No es necesario la participación del conyugue

La Sesión Promocional, es la actividad mas importante y fundamental que se tiene en todo el proceso de otorgación del crédito, porque:

-  Es el primer contacto del cliente con la Institución.

-  Es el momento en el que vendemos nuestro producto.

-  El mensaje que en ese momento recibe el cliente, influye en todo el proceso del crédito.

Por tanto, antes de ingresar al aula para desarrollar la sesión promocional se debe:

-  Conocer bien el contenido de la "charla"

-  Estar totalmente motivado

-  Cuidar la presentación personal y ser puntuales.

 

ESQUEMA SESION PROMOCIONAL

Presentación de:

a. el expositor

b. a la Institución.

Uso del Rotafolio:

Hoja No. 1:      Una breve explicación del concepto de micro empresa y los servicios que ofrece la institución.  Indicar que no prestamos a cooperativas o asociaciones.

Hoja No. 2:      (Que No Somos)

Indicar que la institución no forma parte de alguna iglesia, partido político o institución del estado, ni es una casa comercial.  Somos una institución privada.

Hoja No. 3       (Que Servicio Presta)

a. Créditos en bolivianos

b. Asesoramiento: 1. poner énfasis en la confianza (relación del     cliente y asesor) es importante para otorgar un buen crédito. No brindamos asistencia técnica.

Hoja No. 4       (Para Quien?)

Indicar que el crédito es para pequeños empresarios.

comerciantes, servicios y artesanos.

(Hacer notar falta de capital)

Hoja No. 5       (Para Que?)

Una breve explicación  -Principalmente para capitalizarse o comprar mercaderia o materia prima.( Hacer notar aumento de capital).

 

Puntualizar que el crédito no es para actividades no-productivas, como ser fiestas (prestes, matrimonio, viajes).

Hoja No. 6       (Requisitos)

Breve explicación de los seis requisitos, con énfasis de las personas tenga permanencia en la misma colonia, lotes cercanos, y que no sean personas quienes trabajan por temporadas en época de cosecha (turistas) o alquilan lotes.

1. Grupo conformado por 5 a 7 personas conocidas y responsables

2. Actividad mayor a un año

3. Vivir o actividad en la misma zona.

5. Mayor de edad

6. Documento de identificación

Hoja No. 7       (Garantía Solidaria)

Explicar bien lo siguiente:

a. el concepto de la garantía solidaria y la responsabilidad.

b. ser solidario es practicar el AYNI (hoy por ti mañana por mi).

c. Características del grupo: Ayudarse, Comunicación, y Control.

   Puntualizar rangos familiares (cónyuges o hijos) en el grupo--   que "mediante a uno le apoyamos al otro."

d. Reforzar el ser solidarios usando ejemplos: enfermedad,        viajes, etc.

Hoja No. 8       (Quien Recoge las Cuotas?)

Breve explicación sobre la función del Coordinado como líder del grupo:

              a. Relación entre el grupo y asesor sin limitar a otros            miembros del grupo.

              b. El coordinado no es cobrador (pasanaquero).

              c. La función del Secretario: como apoyo al coordinado.

 

Hoja No. 9       (Donde Recogen y Devuelven el Préstamo?)

Indicar que todas las transacciones se realizan en las oficinas de la Institución.  Puntualizar que los funcionarios portan credenciales.

Hoja No. 10     (Que Días Pagan las Cuotas?)

Los pagos son los días lunes en pagos semanales, quincenales o cada 28 días.

                                    (y Si No Pagan Puntualmente?)

Indicar que pagaran multas e intereses penales y pierde confianza con la institución.  Enfatizar la conclusión: No mas créditos.

Hoja No. 11     (El Programa De Créditos)

Explicar bien la característica de los prestamos:

a. Enfatizar la importancia del 1er crédito de prueba para obtener conocimientos del grupo con.

b. Crédito secuencial usando ejemplo de las gradas.  Se puede     sacar un crédito detrás de otro en base del cumplimiento.

c. Montos. Se aumentan de acuerdo a la responsabilidad.            Puntualizar la relación del crédito con la época.

d. Plazos:  el 1er crédito de 2 a 4 meses: c/28 días (4 semanas),  Agil y Oportuno

1.  Pizarron     (Interes 4% sobre saldo mensual)

a. Realizar un ejemplo sencillo (puntualizar que el monto del      ejemplo puede ser mas o menos).

b. Hacer un repaso del ejercicio con otro ejemplo.

2.  Pizarron     (2,5% Gastos Administrativos)

a. Para funcionamiento  de oficina o gastos generales que realiza    la oficina.

b. Puntualizar el descuento en cada crédito usando ejemplo de las     gradas.

3. Pizarron      (Ahorros 5%)

4.  Pizarron     (Despedida)

a. Realizar un breve repaso

b. Indicar los requisitos para la inscripción de grupos.

   Grupo completo (si falta completar, invitar a charla), ficha     intransferible, documento de identificación, documento de        cónyuge

c. Indicar horario de atención oficina

d. Invitación general a la charla.

Recomendación  (Duración): 65 minutos

 

COMO OBSERVARON LA METODOLOGIA DE CREDITO SOLIDARIO ES LA BASE PARA LA METODOLOGIA DE BANCA COMUNAL. ENTONCES LAS LECCIONES APRENDIDAS DE ESTA METODOLOGIA DESDE SU INICIO HASTA “FINAL”, TIENEN QUE SERVIR PARA ANALIZAR LO QUE ESTÁ PASANDO EN ESTE MOMENT0 CON LAS OPERACIONES DE BANCA COMUNAL, ¿VA POR EL MISMO CAMINO, O NO? ¿CUALES LAS CAUSAS?? ¿QUE MEDIDAS PODEMOS TOMAR?¿CUAL EL ROL DEL SUPERVISOR? ¿NECESITAMOS AJUSTES EN EL REGLAMENTO?, ESPERO SUS COMENTARIOS…TRATAREMOS ESTE TEMA EN LOS PROXIMOS CAPITULOS