Una vez concluido el proceso capacitación, me asignaron créditos antiguos a los que solo tenía que administrarlos, pero también me asignaron una meta para créditos nuevos. En la oficina se me acerco un grupo de personas jóvenes indicando que requerían un crédito. Habían escuchado la sesión promocional y afirmaban cumplir con todos los requisitos. Me alegré, pensando que era mi primer crédito, inmediatamente procedí con la inscripción del grupo y fijé fecha y hora para visitarlos.
El grupo estaba conformado por cinco personas, todos varones, edad promedio de 27 años. Dos casados, y todos se dedicaban a la carpintería, compartiendo un espacio común para trabajar. Fabricaban muebles cada uno con su especialidad (roperos, catres, cómodas, etc). Los visite en su taller todos tenían algo de materia prima, aunque solo contaban con tres maquinarias y varias herramientas, no vi productos terminados, así que procedí a realizar una evaluación económica detallada a cada uno para asegurarme de que mi carpeta no tuviera observaciones, al final compartimos un rico plato y me sentí muy bien.
Luego nos reunimos en oficina para firmar la solicitud de
crédito, Escogieron el nombre de “Los termitas”, Asigne a cada uno el monto y plazo
máximo para una primera secuencia, me esforcé en la presentación de la carpeta
y no tuvo ninguna observación en la revisión ni en la aprobación por parte del
comité de créditos. Feliz desembolse mi primera operación.
Sin embargo, cuando Llego la fecha de su primera cuota, se atrasaron
y lo mismo sucedió con el resto de las cuotas, el taller no existía y fue muy difícil
ubicar a todos los clientes, el proceso de cobranzas resulto largo y desgastante,
en otro artículo les contaré sobre este proceso. Como es “normal” en oficiales nuevos aprendí
con “sangre”. Este caso me ayudo a madurar en el trabajo gracias a todos los
errores cometidos.
La mejor capacitación es una buena cobranza mejor si la
operación es tuya, colocar es lo más sencillo la administración de la cartera
es lo complicado. La carpeta puede estar perfecta, pero se tiene que leer lo
que dice el fondo, al final el papel aguanta todo.
Recuerdo la frase de un amigo, mentor y sobre todo
experto un microfinanzas don Pancho
Otero “..al cliente lo miras a los ojos y sabes si te va a pagar o no..”
mirar a los ojos significa evaluar la
solvencia moral del cliente. La solvencia moral del cliente, se refiere a su
capacidad de actuar de manera ética y responsable en sus relaciones y acciones.
Es muy importante la capacidad de pago, pero primero tenemos que estar seguros de
la solvencia moral del cliente.
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En el caso de “Los termitas”, tengo la impresión
que estaban buscando un oficial nuevo y fui su víctima. Clientes con malas intenciones
buscan a oficiales nuevos porque saben que pueden engañarlos con facilidad. Recomiendo
que todas las operaciones de oficiales nuevos sean visitadas antes del
desembolso por un superior. Puede ser un gasto adicional, pero una buena política
es que todas las operaciones tengan visitas previas a su desembolso.
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No visite sus domicilios. Para todo cliente, es
recomendable visitar su negocio y domicilio, el orden, la limpieza, cuidado de
sus hijos nos da otra visión del cliente. Si la impresión es negativa ya dimos un paso
importante para negar el crédito,
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Tenían listos todos los documentos o
requisitos. Esto es una alerta esto
ocurre generalmente cuando las intenciones no son buenas,
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El taller estaba limpio. Esto no ocurre cuando no
se está trabajando normalmente, también se nota las características del trabajo
en las manos de nuestros clientes,
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Estaban concentrados en solo lugar. Luego vi que
eran familiares y amigos.
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El plato que comí luego lo sentí como el más
amargo de mi vida, estas actitudes muchas veces tienen un doble sentido. Cuando
se puede evitar es mejor hacerlo. El principio
de “de un cliente ni un vaso de agua” es muy sabio.
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Desde el primer contacto con el cliente, se
tiene que buscar información en forma de charla amistosa, verificar si conocen sus
negocios, precios, abastecimiento, etc. Pero antes el oficial de crédito tiene
que informase sobre la actividad de su cliente.
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Esta información, nos permitirá cruzar los datos
para evidenciar la calidad de la información brindada por nuestro cliente.
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La edad de cliente y su conyugue nos dan información
importante sobre su capacidad de gestión. Se tiene que cruzar con la
experiencia del negocio y experiencia en la actividad, también con su
patrimonio.
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La cantidad de hijos, su edad y las instituciones
donde estudian.
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Antecedentes de salud de la familia.
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Es ineludible el referenciación con vecinos o
con personas que tienen contacto con el cliente.
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Visitar a los negocios y domicilios en horarios
no programados, es una manera de descubrir suplantaciones.
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Cuando los clientes son muy atentos, en algunas
ocasiones te quieren pagar el transporte o regalos, no son buenos indicios.
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Cuando los clientes vienen acompañados de
personas ajenas, puede tratarse de suplantaciones,
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En muchas ocasiones los clientes comparten la
casa con otras familias que tienen la misma actividad, requiere mayor análisis,
puede tratarse de una sola actividad.
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Existen actividades de mayor riesgo de acuerdo
al mercado. En ejemplo son aquellas que trabajan con capital ajeno, los que
piden adelantos.
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Revisar las redes sociales, es también importante,
se pueden analizar las actividades sociales recurrentes de los clientes, a
veces nuestros clientes nos sorprenden con sus actividades.
Cuando se tiene desarrollado “el olfato”, la “percepción de
asesor”, el “tincazo”; en una primera reunión con el cliente, ya se tiene una
idea sobre la solvencia moral del cliente, si pese a una percepción negativa se
continua con la operación, las posibilidades de mora son altas. Igualmente, cuando por algún motivo la
operación no es procedente, y se dan esperanzas al cliente con la frase: “consultare
con mi encargado”, y al final, por la presión del cliente se desembolsa la operación,
el resultado puede ser negativo, es mejor un “no” corto así nos duela, que un “sí” muy largo.
En el siguiente artículo, escribiré sobre mi experiencia en
la determinación de la capacidad de pago y garantías.